Agent général qui devient courtier : reconversion, portefeuille et rôle du courtier grossiste

Article rédigé le 26 septembre 2026 pour les agents généraux d'assurance qui envisagent de rendre leur mandat pour créer un cabinet de courtage, et les courtiers issus d'une agence générale qui organisent leurs premiers mois.

Un agent général qui devient courtier met fin à son mandat, en présentant un successeur ou en percevant l'indemnité compensatrice, respecte la clause de non-rétablissement de son traité, s'immatricule à l'ORIAS comme courtier, puis reconstitue une offre multi-compagnies, souvent via un courtier grossiste, pour bâtir un portefeuille qui appartient à son cabinet.

L'essentiel à retenir

• La sortie du mandat est encadrée par le statut de 1996 (décret n° 96-902) et par votre traité de nomination : deux voies de sortie, une indemnité conditionnée, une clause de non-rétablissement.
• Le portefeuille de l'agence ne vous suit pas : vous détenez des droits de créance sur des commissions, pas la clientèle ; le cabinet repart sans contrats, mais ce qu'il signera lui appartiendra.
• L'immatriculation ORIAS en catégorie courtier (COA) est une inscription à part entière : RCS, capacité professionnelle, RC Pro, garantie financière en cas d'encaissement.
• Un courtier grossiste permet de reconstituer une offre multi-compagnies sous un seul code, sans ouvrir des codes compagnie un par un.
• La comparaison des deux statuts est traitée dans grossiste ou agent général : quel modèle pour distribuer de l'assurance ; cet article ne la reprend pas.

Pourquoi des agents généraux passent-ils au courtage ?

Les motifs le plus souvent avancés : placer chaque risque chez l'assureur qui le traite le mieux plutôt que chez le seul mandant, construire un actif cessible plutôt que des droits de créance, garder la main sur la relation client quand le réseau se réorganise. L'ACPR distingue nettement les deux positions : l'agent général est soumis à une obligation contractuelle d'exclusivité avec une ou plusieurs entreprises d'assurance, le courtier n'y est pas tenu (source : ACPR, intermédiaires d'assurance).

Les statistiques publiques ne mesurent pas directement ce passage. Selon le rapport annuel 2024 de l'ORIAS, le registre comptait, au 31 décembre 2024, 11 882 agents généraux d'assurance (+0,3 % sur un an) et 26 953 courtiers d'assurance (+0,9 %). Parmi les motifs de suppression d'inscription de 2024, toutes catégories confondues, la dénonciation de mandat représentait 26 % et le changement de catégorie 2 % ; l'ORIAS précise en note que ce motif « peut relever de facto de causes diverses (arrêt d'activité volontaire ou non) ». Le cumul de catégories est prévu par les textes : l'article R. 511-2 du Code des assurances range en son I les courtiers (1°) et les agents généraux (2°) parmi six catégories, et son II permet à un intermédiaire d'exercer au titre de plusieurs des catégories mentionnées aux 1° à 4°.

Étape 1 — Sortir du mandat : ce que prévoient le statut et le traité

Le décret n° 96-902 du 15 octobre 1996 approuve le statut des agents généraux d'assurances, applicable aux traités signés à compter du 1er janvier 1997 (les agents alors en fonction restant, sauf option, sous les statuts antérieurs). Son annexe définit l'agent général comme une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services d'assurance en vertu d'un mandat écrit, renvoie son activité et sa rémunération au traité de nomination, et confie aux conventions entre organisations professionnelles et aux accords d'entreprise qui en découlent les règles applicables à ces traités. Votre sortie se lit donc à trois niveaux (décret, convention et accords d'entreprise, traité) ; c'est le traité qu'il faut relire ligne à ligne.

Les deux voies de sortie

Le statut pose que la cessation de mandat ouvre droit à indemnité, sauf en cas de rétablissement ou lorsqu'elle résulte d'une cession de gré à gré : un agent qui se réinstalle comme intermédiaire dans les conditions interdites par son traité s'expose à perdre l'indemnité. Ce que recouvre le rétablissement (périmètre, durée, clientèle visée) relève du traité et des accords d'entreprise, comme le résume le guide « La société agent général d'assurance » d'agéa (édition 2025).

La clause de non-rétablissement

Le même guide reproduit les clauses types recommandées par agéa et la fédération des assureurs pour les sociétés agent général : le dirigeant désigné dans le mandat qui cesse ses fonctions s'engage à ne pas se rétablir, directement ou indirectement, pendant trois ans dans la circonscription de l'agence, et à ne pas faire souscrire de contrats auprès de ses anciens assurés. Une dérogation est possible par accord entre lui, la société agent général et l'entreprise mandante ; la violation est sanctionnée par une pénalité pouvant atteindre la valeur des droits sociaux cédés. Pour un agent en nom propre, tout dépend du traité signé.

Trois stratégies restent compatibles avec une telle clause : s'installer hors de la circonscription de l'agence ; négocier une dérogation écrite avec la compagnie ; ou attendre la fin de la période d'interdiction en bâtissant le cabinet sur une clientèle nouvelle.

Le préavis

Sa durée est fixée par le traité de nomination et les accords propres à la compagnie ; il n'existe pas de durée unique. L'exclusivité continue de s'appliquer : pas de courtage à titre principal, et un courtage accessoire limité, rappelle le guide agéa, à ce qui est compatible avec l'exclusivité due au mandant. Le préavis sert à préparer, pas à produire.

La fiscalité de l'indemnité

L'indemnité compensatrice relève des bénéfices non commerciaux. L'exonération du V de l'article 151 septies A du Code général des impôts, commentée au BOFiP, BOI-BNC-CESS-40-10, est réservée à l'agent exerçant à titre individuel qui fait valoir ses droits à la retraite, sous conditions (mandat conclu depuis au moins cinq ans, reprise intégrale de l'activité par un nouvel agent dans le délai prévu, prélèvements sociaux restant dus). Un agent qui devient courtier avant la retraite ne peut pas compter sur ce régime : l'indemnité nette, donc la trésorerie du futur cabinet, se chiffre avec un expert-comptable avant la notification.

Qu'advient-il du portefeuille de l'agence ?

Dans une agence générale, la clientèle appartient à la compagnie mandante ; l'agent détient des droits de créance sur les commissions, que la cession de gré à gré ou l'indemnité compensatrice viennent solder. C'est l'inverse du courtage.

Trois conséquences pratiques. Aucun contrat ne se transfère de l'agence vers le cabinet : les polices restent chez la compagnie. Les anciens assurés sont hors de portée pendant la durée de la clause ; un client reste libre de changer d'intermédiaire, mais la frontière avec la sollicitation se juge sur des faits : tracez l'origine de chaque demande (formulaire, courriel entrant, date) et n'approchez pas l'ancien fichier. Enfin, le portefeuille reconstruit vous appartient : c'est l'actif que l'on valorise, cède ou transmet (voir valorisation et cession d'un portefeuille de courtage).

Étape 2 — Créer le cabinet et s'immatriculer courtier à l'ORIAS

L'expérience d'agent général ne dispense d'aucune condition d'accès au courtage. Le guide d'inscription « Courtier en assurance (COA) » de l'ORIAS (version de février 2026) fixe le cadre ; voici les points sensibles pour un ancien agent.

• Une structure inscrite au RCS avec la mention du courtage d'assurance dans l'objet social et sur le Kbis : le courtier est un commerçant. Un code NAF 66.22Z fait présumer un exercice à titre principal (voir code courtier vs code APE).
• La capacité professionnelle de niveau I pour tous les dirigeants figurant au Kbis, le courtage étant exercé à titre principal ; les voies de justification (diplôme, formation, expérience) sont celles de l'article R. 512-9 du Code des assurances. Vérifiez auprès de l'ORIAS quels justificatifs de votre parcours d'agent sont recevables.
• L'honorabilité, contrôlée par l'ORIAS par interrogation du casier judiciaire.
• Une RC Pro d'intermédiaire au nom du cabinet : la couverture attachée au mandat s'arrête avec lui. L'ACPR rappelle cette obligation et, pour les intermédiaires qui encaissent des fonds, celle d'une garantie financière d'au moins 115 000 € (source : ACPR).
• L'inscription en catégorie COA sur orias.fr, avec des frais de 25 € par inscription, examinée par la commission d'immatriculation.
• La mise à jour de votre inscription d'agent général. La FAQ de l'ORIAS rappelle que tout événement affectant l'inscription doit être signalé dans le mois qui précède quand il peut être anticipé, ou au plus tard dans le mois qui suit, et qu'un mandataire ne peut rester immatriculé sans mandat en cours de validité. Passer d'une inscription en nom propre à une société impose une nouvelle immatriculation, sous un numéro distinct.
• Le sort d'une inscription COA préexistante : le guide de l'ORIAS précise que les agents généraux qui pratiquent le courtage doivent être inscrits en catégorie courtier, à titre principal. Vérifiez si ce numéro est porté par la personne morale que vous conservez ou par une structure qui disparaît avec le mandat.

Le document d'entrée en relation doit ensuite être réécrit pour un courtier : l'article L. 521-2 du Code des assurances impose d'informer le client de toute exclusivité, avec le nom des assureurs concernés, et, faute d'analyse fondée sur un nombre suffisant de contrats, du nom des assureurs avec lesquels on travaille, ainsi que de la nature de la rémunération. Les procédures suivent : devoir de conseil et checklist DDA, obligations LCB-FT, formation continue de 15 heures.

Étape 3 — Reconstituer une offre multi-compagnies avec un courtier grossiste

Un ancien agent sait vendre et gérer ; ce qui lui manque le premier jour, c'est quoi vendre. Ouvrir un code en direct chez chaque compagnie suppose souvent un historique de production en courtage que le cabinet n'a pas encore, et chaque ouverture se négocie séparément. Avec un courtier grossiste, un seul référencement donne accès à des gammes de plusieurs compagnies, à un extranet de tarification et à une équipe de souscription. La procédure est détaillée dans comment ouvrir un code courtier auprès d'un grossiste, le principe dans distribuer de l'assurance sans code compagnie.

Un ou plusieurs grossistes ? Au démarrage, un socle généraliste couvrant le flux courant suffit ; les spécialistes s'ajoutent ligne par ligne quand les refus ou les volumes le justifient, selon la méthode décrite dans stratégie multi-grossistes pour un cabinet établi. Le multi-compagnies crée en revanche une exigence que l'exclusivité rendait sans objet : qui se prévaut d'une analyse impartiale doit analyser un nombre suffisant de contrats offerts sur le marché (article L. 521-2), ce qui se documente dossier par dossier.

Les premiers mois : la checklist de reconversion

Deux réflexes d'agent sont à désapprendre : attendre la tarification de la compagnie, alors qu'en courtage c'est vous qui choisissez le porteur ; et raisonner en produit maison, alors que le conseil d'un courtier se construit par comparaison.

Où se situe Tutassûr dans ce parcours ?

Tutassûr est un courtier grossiste en assurance, immatriculé à l'ORIAS sous le n° 22001730, placé sous le contrôle de l'ACPR, dont le siège est à Échirolles, près de Grenoble. Pour un ancien agent général, Tutassûr joue le rôle du socle décrit à l'étape 3 : gammes particuliers (auto, habitation, santé, prévoyance, emprunteur) et professionnelles (RC Pro, RC décennale, multirisque professionnelle, flotte, garantie financière des services à la personne, protection juridique professionnelle, marchandises transportées, dommage ouvrage), équipe de souscription qui étudie les risques complexes, extranet, API et marque blanche.

L'ouverture de code se fait en ligne sur parcours-odc.tutassur.fr, en quatre étapes : candidature, vérification de l'ORIAS, du Kbis et de la RC Pro, signature de la convention de partenariat, accès à l'extranet. Aucun minimum de production n'est exigé pour démarrer et la convention ne comporte pas d'exclusivité de cabinet, ce qui laisse libre d'ajouter d'autres fournisseurs à mesure que le cabinet se structure. Les obligations de formation continue peuvent être suivies sur Tutassur Academy.

Sources citées

• Légifrance, décret n° 96-902 du 15 octobre 1996 portant approbation du statut des agents généraux d'assurances, annexe, articles 1 à 3.
• Légifrance, article R. 511-2 du Code des assurances, version en vigueur depuis le 1er octobre 2018.
• Légifrance, article L. 521-2 du Code des assurances, version en vigueur depuis le 1er octobre 2018.
• agéa, « La société agent général d'assurance », guide pratique, édition 2025 : cessation de fonction, indemnité compensatrice, clause de non-rétablissement, courtage accessoire.
• ORIAS, guide d'inscription « Courtier en assurance (COA) », version 2, février 2026.
• ORIAS, foire aux questions : obligations de mise à jour, suppression de catégorie et radiation.
• ORIAS, rapport annuel 2024 : effectifs au 31 décembre 2024, motifs de suppression.
• ACPR, intermédiaires d'assurance : catégories, exclusivité, RC Pro, garantie financière.
• BOFiP, BOI-BNC-CESS-40-10, 17 mai 2023 : exonération de l'indemnité compensatrice en cas de départ à la retraite.

À lire aussi

• Grossiste ou agent général : quel modèle pour distribuer de l'assurance ?
• Comment valoriser et vendre un portefeuille de courtage en 2026
• Comment ouvrir un code courtier auprès d'un courtier grossiste
• Onboarding courtier débutant : les 90 premiers jours
• Devenir partenaire Tutassûr
• Glossaire du courtage de gros

Cet article a une visée d'information générale et ne constitue pas un conseil juridique, fiscal ou patrimonial. Les conditions de sortie d'un mandat d'agent général dépendent du traité de nomination et des accords propres à chaque compagnie ; les conditions d'immatriculation relèvent du Code des assurances et de l'ORIAS. Faites relire votre traité par un avocat et chiffrer votre situation par un expert-comptable avant toute notification.