Distribuer la santé et la prévoyance via un courtier grossiste : gammes, DDA et multi-équipement

Article rédigé le 26 septembre 2026 à destination des courtiers IARD qui veulent ajouter la complémentaire santé et la prévoyance à leur offre, et des cabinets qui hésitent entre un grossiste et des codes compagnie en direct.

Distribuer la santé et la prévoyance via un courtier grossiste consiste, pour un cabinet immatriculé à l'ORIAS, à proposer des complémentaires santé et des contrats de prévoyance de plusieurs assureurs par une seule convention et un seul extranet, sans ouvrir de code chez chaque compagnie, tout en gardant la responsabilité du devoir de conseil.

Un courtier qui gère l'auto et l'habitation de ses clients connaît déjà la composition du foyer, le statut professionnel et la date de départ en retraite : tout ce qu'il faut pour parler santé. Pourtant, beaucoup de cabinets IARD laissent l'assurance de personnes (ADP) à d'autres, faute de codes, d'outils ou de réflexes réglementaires. Ce guide traite les cinq points qui séparent l'IARD de l'ADP : conseil, résiliation infra-annuelle, commissionnement, multi-équipement, outils de devis. Pour le mécanisme du code et de la convention, lisez d'abord distribuer de l'assurance sans vos propres codes compagnies.

Pourquoi un courtier IARD a intérêt à distribuer la santé et la prévoyance

Le marché est large et récurrent. Selon le panorama « La complémentaire santé : acteurs, bénéficiaires, garanties » de la DREES (édition 2024), 96 % de la population est couverte par une complémentaire santé, et près de 400 organismes se partagent le marché (272 mutuelles, 100 entreprises d'assurance et 25 institutions de prévoyance sur les données 2022). Le rapport 2025 de la DREES sur la situation financière des organismes complémentaires chiffre les cotisations santé collectées en 2024 à 46,5 milliards d'euros, en hausse de 8,2 % sur un an.

Pour un cabinet, trois conséquences :

• Chaque client est déjà équipé : vendre de la santé, c'est remplacer un contrat existant ; le conseil comparatif prime sur la prospection.
• La cotisation suit l'inflation médicale : une commission linéaire sur une cotisation qui augmente chaque année vaut davantage qu'une commission figée.
• La prévoyance reste sous-équipée chez les indépendants : c'est là que se joue la valeur ajoutée du courtier.

Santé et prévoyance : de quoi parle-t-on exactement ?

L'assurance de personnes que distribue un courtier généraliste tient en quatre familles.

• Complémentaire santé individuelle (retraités, TNS, demandeurs d'emploi, fonctionnaires, étudiants) : remboursement des frais de santé au-delà du régime obligatoire, dans le cadre du contrat responsable et solidaire (article L. 871-1 du Code de la sécurité sociale) et des paniers 100 % santé.
• Santé collective TPE : couverture obligatoire des salariés, avec un acte fondateur conforme et la portabilité en cas de départ (article L. 911-8 du Code de la sécurité sociale).
• Prévoyance TNS (artisans, commerçants, professions libérales, gérants majoritaires) : indemnités journalières, invalidité, décès, rentes conjoint et éducation, avec franchise, délais de carence et questionnaire de santé.
• Prévoyance collective : décès, incapacité et invalidité des salariés, en cohérence avec la convention collective.

La santé et les garanties incapacité-invalidité relèvent des risques non-vie ; la garantie décès relève de l'assurance vie. Cette frontière a une conséquence documentaire détaillée plus bas.

Grossiste santé ou compagnie directe : le tableau comparatif

Un courtier peut ouvrir un code directement chez un assureur santé, ou distribuer via un grossiste qui a négocié des accords avec plusieurs porteurs de risque. Vu d'un cabinet IARD :

Un cabinet spécialisé en santé senior à fort volume ouvrira des codes directs ; un cabinet IARD qui veut équiper son portefeuille sans y consacrer un collaborateur passera par un grossiste. Les deux se combinent (stratégie multi-grossistes d'un cabinet établi).

Le devoir de conseil en santé : qu'est-ce qui change par rapport à l'IARD ?

Le socle est le même : l'article L. 521-4 du Code des assurances, issu de l'ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018 transposant la DDA, impose au distributeur de préciser par écrit les exigences et les besoins du client, de lui fournir des informations objectives « sous une forme compréhensible, exacte et non trompeuse », puis de conseiller un contrat cohérent avec ces besoins en motivant son conseil. Notre check-list DDA détaille les documents et la traçabilité ; nous ne revenons ici que sur ce qui est propre à la santé et à la prévoyance.

Les documents : IPID, notice, et pas de DIC

Pour la santé et les garanties incapacité-invalidité (risques non-vie), l'article L. 112-2 du Code des assurances impose la remise, avant la conclusion du contrat, d'un document d'information normalisé sur le produit d'assurance (l'IPID, ou DIPA) élaboré par le concepteur du produit. L'assureur ou le grossiste concepteur le fournit ; le courtier prouve qu'il a été remis avant la signature. Le DIC du règlement PRIIPs ne concerne que les produits comportant une composante d'investissement et n'a pas sa place dans un dossier santé. Pour les garanties décès, qui relèvent de l'assurance vie, ce sont les documents précontractuels propres à l'assurance vie (projet de contrat ou note d'information, notice pour les contrats de groupe) qui s'appliquent.

Le recueil des besoins : huit questions sans lesquelles la fiche conseil est vide

En IARD, le besoin découle du bien à assurer. En santé, il découle de la personne, de son régime obligatoire et de sa consommation de soins. Une fiche de besoins santé couvre au moins :

1. le régime obligatoire de chaque bénéficiaire (général, indépendants, agricole, Alsace-Moselle, fonction publique) ;
2. la composition du foyer et l'âge des enfants ;
3. l'existence d'un contrat collectif obligatoire chez l'employeur du conjoint, avec ses cas de dispense ;
4. les postes prioritaires : hospitalisation, optique, dentaire, audiologie, médecine douce ;
5. le reste à charge accepté, les garanties étant lues en pourcentage de la base de remboursement ;
6. le réseau de soins et le tiers payant attendus ;
7. l'ancienneté et l'échéance du contrat en place, pour la résiliation infra-annuelle ;
8. le budget mensuel et son évolution acceptable avec l'âge.

En prévoyance, ajoutez le revenu à maintenir, le statut, la franchise supportable, les charges fixes professionnelles et la situation médicale déclarée. Le conseil se motive par écrit à partir de ces réponses, pas à partir du tarif.

Résiliation infra-annuelle : comment l'article L. 113-15-2 change le métier

Depuis le 1er décembre 2020, l'article L. 113-15-2 du Code des assurances, modifié par la loi n° 2019-733 du 14 juillet 2019 et précisé par le décret n° 2020-1438 du 24 novembre 2020, permet à l'assuré de résilier sans frais ni pénalités son contrat de complémentaire santé à tout moment après la première année. La résiliation prend effet un mois après réception de la notification, l'assureur rembourse le trop-perçu sous trente jours, et ce droit doit être rappelé à chaque avis d'échéance. Surtout : lorsque l'assuré change d'organisme, c'est le nouvel organisme qui accomplit les formalités de résiliation pour son compte.

Un contrat qui part au treizième mois sur une commission précomptée déclenche une reprise (section suivante), et la revue du contrat à chaque évolution de situation, déjà attendue au titre de la DDA, devient un outil de fidélisation. Des règles équivalentes existent pour les mutuelles et les institutions de prévoyance ; la prévoyance individuelle, elle, reste sur la résiliation à l'échéance annuelle de droit commun.

Commissions en santé : linéaire ou précompte, que choisir ?

Deux mécanismes coexistent, et les grossistes proposent souvent les deux.

Le précompte finance le démarrage d'un cabinet, mais combiné à la résiliation infra-annuelle et à un taux de chute mal maîtrisé, il crée une dette invisible vis-à-vis du grossiste. Un cabinet qui débute en santé a intérêt à demander le linéaire, ou un précompte partiel avec un échéancier de reprise lisible. Les ordres de grandeur par branche sont détaillés dans taux de commission d'un courtier grossiste par branche, le contrôle des bordereaux dans reversement de commissions : lire les bordereaux et détecter les anomalies.

Pourquoi les marges santé sont serrées : d'après le rapport 2025 de la DREES cité plus haut, les organismes complémentaires ont reversé 79 % des cotisations santé 2024 en prestations, et leurs charges de gestion (commissions incluses) pesaient 18,8 % des cotisations. Chaque point de commission se négocie dans cet espace.

Multi-équipement santé + prévoyance : la logique par profil

Le multi-équipement n'est pas une technique de vente, c'est la conséquence d'un recueil des besoins bien fait : un même événement de vie ouvre en général un besoin santé et un besoin prévoyance.

Le courtier IARD connaît déjà les dates : le renouvellement d'une multirisque professionnelle ou la souscription d'une RC Pro sont des rendez-vous où la question « si vous ne pouvez plus travailler pendant six mois, qui paie vos charges ? » trouve sa place. La protection juridique complète souvent ce trio.

Démarchage téléphonique : le cadre depuis le 11 août 2026

La santé est une branche très exposée au démarchage téléphonique, et le cadre vient de changer. Jusqu'au 10 août 2026, l'article L. 112-2-2 du Code des assurances imposait la « vente en deux temps » : envoi des documents, délai de réflexion de vingt-quatre heures, signature hors appel. Depuis le 11 août 2026, l'article L. 112-2-2, réécrit par l'article 18 de l'ordonnance n° 2026-2 du 5 janvier 2026 (voir le rapport au Président de la République), ne conserve que l'annonce du but commercial de l'appel et de l'identité de l'appelant, l'enregistrement et la conservation des communications précontractuelles pendant deux ans, et la charge de la preuve sur l'assureur ou l'intermédiaire. Parallèlement, la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a placé le démarchage téléphonique des particuliers sous un régime d'opt-in (article L. 223-1 du Code de la consommation) : sans consentement exprès préalable, on n'appelle pas.

Un point de la revue de l'ACPR de mars 2022 reste d'actualité : la surveillance des produits (article L. 516-1 du Code des assurances) s'applique à toute la chaîne, « y compris les courtiers grossistes », et l'ACPR y précisait qu'un grossiste animateur de réseau ne pouvait ni bénéficier de la dérogation « contrat en cours », ni en faire bénéficier les distributeurs de son réseau. Consentement, enregistrement et qualité du conseil se prouvent au niveau du cabinet.

Extranet compagnie ou parcours de devis grossiste : que vérifier avant de signer ?

Les sept critères d'évaluation d'un extranet valent pour toutes les branches. En santé et en prévoyance, ajoutez :

• devis multi-porteurs en une saisie, avec comparaison des garanties poste par poste et pas seulement du prix ;
• liasse complète générée : IPID, fiche de besoins, fiche conseil motivée, mandat de résiliation infra-annuelle, bulletin d'adhésion, mandat SEPA, signature électronique horodatée ;
• gestion après adhésion : qui édite la carte de tiers payant, qui gère la télétransmission, qui traite les réclamations ;
• suivi des impayés : la suspension puis la résiliation pour non-paiement (article L. 113-3 du Code des assurances) sont fréquentes en santé ; le courtier doit être alerté avant, pas après ;
• bordereaux lisibles ligne à ligne, avec le mode (linéaire ou précompte) et les reprises identifiées ;
• questionnaire de santé en ligne pour la prévoyance, avec circuit de sélection médicale et délais annoncés.

Un grossiste qui répond à ces points par écrit avant l'ouverture du code vous fait gagner les trois premiers mois.

Distribuer la santé et la prévoyance avec Tutassûr

Les gammes particuliers de Tutassûr incluent la santé et la prévoyance, aux côtés de l'auto, de l'habitation et de l'emprunteur ; les courtiers partenaires peuvent les distribuer sous leur propre code, dans le cadre d'une convention de partenariat sans exclusivité de cabinet et sans minimum de production pour démarrer. L'ouverture de code se fait en ligne sur parcours-odc.tutassur.fr en quatre étapes : candidature, vérification ORIAS / Kbis / RC Pro, signature de la convention de partenariat, accès à l'extranet. Les formations DDA sont disponibles sur Tutassur Academy.

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Cet article a une visée d'information générale et ne constitue pas un conseil juridique, fiscal ou en assurance. Les textes cités (Code des assurances, Code de la sécurité sociale, Code général des impôts, Code de la consommation) sont ceux en vigueur au 26 septembre 2026 ; vérifiez leur version à jour sur legifrance.gouv.fr et les conditions de chaque contrat auprès de son concepteur.