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Guide 2026 — Cet article compare deux voies pour placer une affaire : en direct chez une compagnie ou via un courtier grossiste.
Vous avez un risque à placer. Faut-il aller directement chez la compagnie, ou passer par un courtier grossiste ? Les deux voies coexistent, et le bon réflexe n'est pas idéologique : il dépend de votre volume, du risque et de vos codes. Décryptage.
L'essentiel à retenir
- En direct : possible si vous avez un code chez la compagnie et un volume suffisant ; bon sur vos lignes fortes.
- Via grossiste : multi-compagnies sans codes, conditions négociées, délégation de souscription, support sur les risques complexes.
- Les deux se combinent : direct sur le cœur, grossiste pour la diversification et les niches.
Placer en direct chez une compagnie
Aller en direct, c'est traiter avec l'assureur lui-même. Les avantages :
- une relation directe sur vos lignes fortes ;
- parfois une commission un peu supérieure à fort volume ;
- une maîtrise fine d'un produit que vous connaissez bien.
Les limites :
- il faut un code chez chaque compagnie, souvent conditionné au volume (voir code courtier vs code APE) ;
- vous multipliez les extranets, conventions et bordereaux ;
- sur un risque atypique, la grille standard peut refuser sans alternative.
Placer via un courtier grossiste
Le grossiste a déjà les accès et a négocié des conditions. Les avantages :
- multi-compagnies sous un seul accès, sans ouvrir de code (voir distribuer sans vos propres codes) ;
- des conditions négociées grâce au volume mutualisé ;
- une délégation de souscription : réponses plus rapides, interlocuteur unique ;
- un support humain sur les risques complexes et aggravés, là où un moteur de tarif s'arrête (voir risque complexe vs standard).
Les limites : la marge du grossiste se prend sur la commission, et la relation à la compagnie passe par lui (à arbitrer selon vos volumes).
Quelle voie selon le cas ?
| Situation | Voie recommandée |
|---|---|
| Ligne forte, gros volume, code déjà ouvert | Direct (ou les deux) |
| Pas de code chez la compagnie visée | Grossiste |
| Démarrage / diversification | Grossiste |
| Risque complexe ou aggravé | Grossiste (délégation + souscription humaine) |
| Gamme que vous ne distribuez pas encore | Grossiste |
Le plus malin : combiner
La plupart des cabinets performants combinent : direct sur leurs lignes fortes, grossiste pour tout le reste (diversification, niches, risques difficiles, gammes manquantes). On garde le meilleur des deux mondes.
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Pour aller plus loin
- Courtier grossiste : définition, rôle et différences
- Distribuer de l'assurance sans vos propres codes
- Risque complexe vs risque standard : nos deux modes de souscription
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Cet article a une visée d'information générale et ne constitue pas un conseil. Les conditions (commissions, délégation, minimums) dépendent des compagnies, des grossistes et des conventions signées.
Questions fréquentes
Vaut-il mieux passer par un grossiste ou une compagnie en direct ?
Cela dépend de votre volume et du risque. En direct, vous traitez avec l'assureur si vous avez un code et un volume suffisant, avec parfois de meilleures conditions sur vos lignes fortes. Le grossiste apporte l'accès multi-compagnies sans multiplier les codes, des conditions négociées, une délégation de souscription et un support sur les risques complexes — précieux quand on débute, qu'on diversifie ou qu'on place un dossier difficile.
Qu'apporte la délégation de souscription d'un grossiste ?
Une délégation permet au grossiste d'accepter ou de refuser un risque dans certaines limites sans repasser par le service souscription de la compagnie. Pour vous, cela veut dire des réponses plus rapides et un interlocuteur unique, y compris sur des dossiers atypiques.
Le direct est-il moins cher pour le courtier ?
Pas forcément. Le direct peut offrir une commission un peu supérieure sur de gros volumes, mais il suppose d'ouvrir et d'entretenir un code par compagnie, de gérer plusieurs extranets et d'atteindre les minimums. Le grossiste mutualise ces coûts et fait souvent gagner du temps net.
Quand le grossiste est-il indispensable ?
Quand vous n'avez pas de code chez la compagnie visée, quand vous débutez, quand vous diversifiez sur une branche que vous ne connaissez pas, ou quand vous placez un risque complexe/aggravé que les grilles standard refusent.
Peut-on combiner les deux ?
Oui, et beaucoup de cabinets le font : direct sur leurs lignes fortes à fort volume, grossiste pour le reste (diversification, niches, risques complexes, gammes manquantes). L'un n'exclut pas l'autre.
