Co-courtage : comment monter une affaire à plusieurs courtiers (et qui gagne quoi)

Article rédigé pour les courtiers généralistes, courtiers de proximité et courtiers spécialisés qui cherchent à monter des affaires complexes à plusieurs. Les références juridiques renvoient au Code des assurances et aux positions ACPR disponibles à la date de publication.

Le co-courtage est l'angle mort du marché français du courtage. Souvent confondu avec la simple présentation d'affaires, il représente pourtant une voie de croissance rentable pour le généraliste qui veut traiter des risques au-dessus de ses délégations habituelles, et un canal d'apport structuré pour le grossiste expert. Bien monté, un co-courtage permet de placer un risque qu'aucun des deux courtiers ne tenait seul.

Cet article décrit le cadre juridique, les trois modèles opérationnels (horizontal, vertical, par expertise), les clauses essentielles d'une convention de partage de commission, et un exemple illustratif entre un courtier généraliste et un grossiste expert risque pro.

Co-courtage : définition et cadre juridique

Le co-courtage désigne la situation où deux courtiers (ou plus) interviennent ensemble sur une même affaire, depuis la qualification du besoin jusqu'au placement et à la gestion du contrat. Ce n'est pas une simple apport d'affaires : dans l'apport, le courtier apporteur sort de la chaîne dès la présentation et touche un honoraire forfaitaire. Dans le co-courtage, les deux intermédiaires restent actifs sur la vie du contrat et se partagent la commission tant que l'affaire vit.

Le cadre juridique français est minimaliste, ce qui laisse une marge contractuelle forte mais oblige à écrire. L'article L. 511-1 du Code des assurances définit l'intermédiaire en assurance comme toute personne qui présente, propose ou aide à conclure un contrat contre rémunération. Deux courtiers ORIAS peuvent donc parfaitement co-distribuer un même contrat. L'article L. 521-2 impose à chacun un devoir de conseil personnalisé, tracé, et compatible avec les exigences du client. La responsabilité reste solidaire : si le contrat est mal vendu, l'ACPR sanctionne les deux distributeurs, indépendamment de la quote-part de commission.

La jurisprudence civile a tranché un point essentiel en cas de litige sur la commission : à défaut de convention écrite, les juges retiennent un partage par parts égales entre les co-courtiers identifiables sur le dossier. Concrètement, sans écrit, le grossiste expert qui a porté 80 % du travail technique se retrouvera à 50/50 face au généraliste qui a apporté le client. Cette règle suffit à elle seule à justifier la signature systématique d'une convention de co-courtage avant tout placement à plusieurs.

Le cadre fiscal suit la commission : chaque co-courtier facture sa quote-part directement à l'assureur ou via une délégation de paiement organisée par le grossiste. Le CSCA publie des modèles types de conventions disponibles sur csca.fr qui servent de base de négociation marché.

Les 3 modèles de co-courtage

Le co-courtage se décline en trois modèles, qui ne répondent pas aux mêmes besoins ni aux mêmes économies.

Co-courtage horizontal

Le co-courtage horizontal réunit deux courtiers de même statut, généralement deux généralistes, qui mutualisent une affaire trop lourde pour un seul cabinet. Cas typique : un industriel multi-sites où chaque courtier détient une partie de la relation (par exemple, l'un travaille avec le DG, l'autre avec le directeur financier d'un actionnaire). Le partage est généralement 50/50, calé sur l'apport mutuel, et la gestion sinistre se répartit géographiquement.

Ce modèle reste rare en France et concentre l'essentiel de son volume sur les flottes auto entreprise et les programmes internationaux. Il suppose une confiance forte entre les deux cabinets, et une convention très détaillée sur la gestion des renouvellements pour éviter qu'un des deux courtiers ne capture seul l'avenant à l'échéance.

Co-courtage vertical

Le co-courtage vertical structure une relation entre un courtier de proximité et un courtier grossiste. Le courtier de proximité détient le client, qualifie le besoin, fait signer le contrat ; le grossiste apporte ses délégations, son extranet de souscription, son back-office, et négocie auprès des compagnies. Le partage typique se situe entre 30/70 et 40/60 au profit du grossiste, qui porte l'expertise technique ; le courtier de proximité conserve la relation client, qui reste le verrou commercial.

C'est le modèle dominant en France sur les risques pro et les niches IARD. La convention encadre la durée (12 à 36 mois reconductible), les clauses de non-sollicitation et le mode de paiement de la commission.

Co-courtage par expertise

Le co-courtage par expertise réunit deux courtiers spécialisés sur des familles de risque différentes pour servir un même client multi-besoins. Exemple : un courtier expert risque industriel s'associe à un courtier expert santé collective pour équiper un groupe de 200 salariés en RC pro et en prévoyance. Aucun des deux ne tient seul la gamme, mais ensemble ils couvrent l'intégralité du besoin.

Le partage se cale sur la prime portée par chaque spécialité, et non sur un pourcentage global. Sur l'exemple ci-dessus, si la RC pro représente 60 000 euros de prime et la prévoyance 90 000 euros, chacun facture sa propre commission sur son périmètre, avec une commission croisée modeste de 5 à 10 % versée à l'autre au titre de l'apport. Ce modèle suppose une multi-distribution déjà structurée chez les deux signataires et une grande hygiène contractuelle sur les périmètres respectifs.

Les conventions de partage de commission

Une convention de co-courtage se construit autour de huit clauses essentielles qui doivent toutes apparaître noir sur blanc. La version courte ne suffit pas : c'est dans le détail que se loge le contentieux.

D'abord, l'identification des parties et leurs numéros ORIAS, RC pro et siège social respectifs. Ensuite, l'objet : nom du client, nature du risque, contrat visé. La quote-part de commission se chiffre en pourcentage de la commission acquise par l'assureur, ligne par ligne : commission de placement, commission d'apport, commission de gestion. Sur une convention verticale, un découpage possible est 40/60 sur l'apport, 30/70 sur la gestion, 50/50 sur les avenants techniques.

La clause de devoir de conseil désigne le courtier conseil principal : celui qui rédige la fiche conseil, archive les justificatifs et signe la lettre de mission. Cette désignation n'éteint pas la responsabilité solidaire ACPR mais clarifie l'organisation interne. La durée standard s'établit entre 12 et 36 mois reconductible par tacite reconduction, avec préavis de dénonciation à 3 mois.

La clause de non-sollicitation et de non-démarchage protège le courtier apporteur : interdiction pour le partenaire de démarcher directement le client pendant la convention et jusqu'à 24 à 36 mois après son terme. La clause confidentialité du portefeuille verrouille l'accès aux données client à un identifiant nominatif.

Enfin, deux clauses techniques souvent oubliées : la gestion sinistre (qui pilote la déclaration, qui suit l'expertise, qui négocie l'indemnisation) et le mode de paiement (commission versée directement à chaque co-courtier par l'assureur, ou commission unique versée au grossiste qui reverse mensuellement la quote-part par compte rendu détaillé). Le second modèle reste le plus fréquent en France.

Exemple illustratif : un courtier généraliste qui place un risque pro via un grossiste expert

Exemple illustratif (fictif), sans lien avec un dossier réel.

Un courtier généraliste suit depuis plusieurs années un menuisier industriel qui a fortement grandi : davantage de salariés, un atelier plus vaste, un parc machines de forte valeur. Le contrat RC pro multirisque industrielle historique est porté par un assureur généraliste qui ne souhaite plus reconduire au-delà de l'échéance, jugeant le risque incendie trop concentré. Le courtier généraliste n'a pas accès aux marchés spécialistes du bois transformé.

Il monte l'affaire en co-courtage avec un courtier grossiste. L'étude du risque porte sur les process de stockage des sciures, le système anti-incendie et la refonte des valeurs assurées ; le risque est replacé chez un assureur spécialiste moyennant un dispositif de compartimentage et de détection. Avec une prime annuelle hypothétique de 47 000 euros et un taux de commission de 22 %, la commission totale s'élève à 10 340 euros.

La convention de co-courtage fixe un partage 40/60 au profit du grossiste sur les deux premières années (4 136 euros pour le courtier de proximité, 6 204 euros pour le grossiste), inversé à 60/40 à partir de la troisième année, une fois le courtier généraliste formé sur les risques bois. Le client reste rattaché au courtier d'origine grâce aux clauses de non-sollicitation et de confidentialité. Pour choisir le grossiste avec lequel monter ce type d'affaire, le comparatif des extranets de 7 grossistes notés sur 100 aide à comparer les outils.

Foire aux questions

Faut-il un contrat écrit en co-courtage ? Oui, sans hésiter. Aucun texte n'impose la forme écrite, mais sans convention signée, la jurisprudence répartit la commission à parts égales par défaut. Un écrit fige les quotes-parts, le porteur de devoir de conseil et la durée. La convention type prévoit 12 à 36 mois reconductible avec préavis 3 mois.

Qui porte le devoir de conseil ? Les deux, conjointement. L'article L. 521-2 impose à chaque distributeur un conseil personnalisé. La convention peut désigner un courtier conseil principal, mais l'ACPR retient la responsabilité solidaire. Tracer chaque échange par écrit protège les deux signataires.

Co-courtage et confidentialité du portefeuille ? Le risque de capture client se neutralise par une clause de non-démarchage de 24 à 36 mois après la fin de la convention, et par un cloisonnement technique des accès.

Quel partage de commission est standard ? 30/70 à 40/60 au profit du grossiste expert en vertical ; 50/50 en horizontal entre deux généralistes ; sur les avenants techniques, le porteur d'expertise capte 60 à 70 %.

Pour aller plus loin, voir comment Tutassur étudie un risque complexe et le manifeste courtage gros nouvelle génération. Les textes ORIAS et le Code des assurances sont consultables sur legifrance.gouv.fr. Pour ouvrir un partenariat avec Tutassur, courtier grossiste (convention sans exclusivité de cabinet, aucun minimum de production pour démarrer, accès par l'extranet app.tutassur.fr), la fiche devenir partenaire détaille les étapes.