Le manifeste du courtage de gros nouvelle génération : ce qu'on a appris en construisant Tutassur

Tribune publiée le 19 mai 2026. Cet article engage uniquement son auteur.

J'ai longtemps hésité à écrire ce texte. Quand on dirige une boîte, on a vite peur de passer pour un donneur de leçons. Mais après cinq ans à construire Tutassur, après des centaines de discussions avec des courtiers, des compagnies et des confrères grossistes, j'ai fini par me dire que le silence revenait à valider un état de fait que je trouve injuste pour le marché.

Alors voilà. Ce texte est un manifeste. Pas une plaquette commerciale. Pas un article SEO. Une prise de position assumée sur ce qu'est devenu le courtage de gros en France, et sur ce qu'on a essayé de faire différemment.

D'où on vient : le constat des dérives du courtage de gros classique

J'ai commencé dans l'assurance en 2014, comme producteur salarié dans un cabinet de courtage de l'Isère. Trois ans plus tard, j'ouvrais mon propre cabinet. C'est là que j'ai découvert, de l'autre côté du miroir, ce qu'était vraiment travailler avec un courtier grossiste classique.

En 2019, j'avais un dossier RC Pro pour un kiné qui exerçait aussi comme ostéopathe non remboursé. Trois activités sur une même tête. J'ai sollicité quatre grossistes. Quatre refus en moins de 48 heures, par mail générique. Pas un appel. Pas une question. Pas une contre-proposition. Le dossier est parti chez une compagnie en direct, qui l'a accepté en quinze jours. Le client est toujours assuré là-bas aujourd'hui.

Plus tard, en 2021, un confrère de Toulouse m'a appelé un vendredi soir : il avait un transporteur frigorifique avec deux sinistres lourds sur trois ans. Tous ses grossistes l'avaient renvoyé vers un mail "service technique" sans suite. J'ai placé le dossier le mardi suivant chez un Lloyd's via un broker que je connaissais. La prime était élevée, mais le client est resté chez le courtier. C'est ce jour-là que j'ai compris qu'il y avait un trou béant dans le marché : personne ne voulait s'occuper sérieusement des dossiers compliqués, alors que c'est précisément là que le conseil du courtier a le plus de valeur.

J'ai monté Tutassur en avril 2021 avec cette idée simple : un grossiste doit être capable de regarder un dossier et de dire "je prends le temps", pas "ça ne rentre pas dans la grille". Le reste a suivi.

Les 6 dogmes qu'on a cassés

En cinq ans, on a identifié six règles tacites du courtage de gros classique qu'on a décidé de ne pas suivre. Aucune n'est inscrite dans la loi. Toutes sont devenues des habitudes confortables.

1. Le refus systématique des risques complexes

Le courtage de gros classique a transformé la souscription en filtrage automatique. Si le risque ne rentre pas dans une grille, il est refusé. C'est efficace pour les marges, désastreux pour les courtiers. On a fait l'inverse : chez nous, 80 % des dossiers complexes sont étudiés manuellement par un souscripteur senior, avec une réponse motivée sous 24 heures. Pas un mail type. Une vraie analyse.

2. L'extranet vitrine

Beaucoup de grossistes ont un extranet qui sert à afficher des produits, télécharger des conditions générales, et c'est tout. La souscription se fait par mail. Le suivi par téléphone. Le renouvellement par formulaire papier. On a construit le nôtre comme un outil de production de bout en bout : devis, souscription, signature, encaissement, gestion, sinistres, commissions. Tout dans un seul endroit, tout tracé.

3. La formation marketing

La DDA impose 15 heures de formation continue par an depuis 2018. La plupart des grossistes la délivrent sous forme de webinaires pré-enregistrés où le commercial déguise une plaquette en formation. C'est légal. Ce n'est pas utile. Nos sessions sont mensuelles, animées en direct par un souscripteur ou un juriste, et l'attestation est générée automatiquement avec le contenu réellement suivi.

4. L'animation absente

Combien de courtiers ont parlé une seule fois en deux ans à un humain de leur grossiste ? Beaucoup, à en juger par les retours qu'on reçoit. On a fait le choix coûteux d'avoir un inspecteur courtage dédié, joignable directement, avec une visite physique minimum par an chez nos partenaires actifs. Ce n'est pas un commercial. C'est quelqu'un qui connaît le portefeuille du courtier et qui peut l'aider à le développer.

5. La dépendance technologique

Beaucoup de grossistes enferment leurs courtiers dans leur extranet : pour souscrire, il faut passer par leur interface, ressaisir les données, dupliquer les infos déjà présentes dans le CRM du courtier. On a fait l'inverse : notre API ouverte permet à n'importe quel courtier d'intégrer Tutassur dans son propre outil. On a même publié la documentation publique. Si demain un courtier veut partir, il part avec ses données. C'est sa propriété, pas la nôtre.

6. L'opacité commission

C'est le sujet le plus tabou du métier. Combien gagne réellement le grossiste sur un contrat ? Quelle est sa marge ? Quelle est celle qu'il rétrocède ? Dans 90 % des cas, le courtier ne le sait pas. On publie chaque mois à nos partenaires un état détaillé qui distingue commission compagnie, marge grossiste et commission courtier. C'est inhabituel. C'est sain. La DDA l'imposera tôt ou tard de toute façon, autant prendre les devants.

Le modèle Tutassur

À partir de ces six refus, on a construit un modèle qui s'articule autour de quelques convictions simples.

La multi-distribution comme socle. Un courtier doit pouvoir nous solliciter par le canal qui lui convient : extranet pour le souscripteur individuel, API REST pour le cabinet qui a déjà un CRM, iframe pour l'agrégateur, co-courtage pour le dossier sensible, délégation pour le portefeuille mature. On ne force personne à entrer dans une case. C'est plus coûteux à maintenir, mais c'est ce qui fait qu'on garde des partenaires qui n'auraient pas choisi un grossiste mono-canal.

L'étude sur-mesure comme cœur de métier. Quand un dossier sort de la grille, il atterrit chez un souscripteur senior. Pas chez un algorithme. Le souscripteur a 30 minutes pour appeler le courtier, comprendre le contexte, négocier avec la compagnie si besoin, et revenir avec une proposition argumentée. C'est ce qu'on appelle en interne le traitement humain garanti. Sur 2025, on a étudié manuellement 11 400 dossiers que d'autres avaient refusés sans appel. 6 800 ont été placés.

La formation tracée et auditable. Chaque mois, on programme deux sessions thématiques de 90 minutes, animées par un expert métier. La présence est horodatée, les questions archivées, l'attestation DDA générée en automatique avec le programme exact. Un courtier qui fait l'année complète couvre ses 15 heures réglementaires sans effort administratif.

L'inspecteur dédié. Notre inspecteur courtage actuel, Sylvain Cortez, est un ancien de l'industrie du courtage. Il n'a pas d'objectif de signature : son indicateur principal, c'est la qualité du portefeuille qu'il suit (taux de renouvellement, taux de sinistralité, satisfaction mesurée annuellement). C'est la conviction qu'un grossiste qui aide ses courtiers à mieux travailler récupère du chiffre d'affaires, plutôt que l'inverse. Au fur et à mesure que le réseau grandira, on étoffera l'équipe d'animation avec le même cahier des charges : profil terrain, sortie de l'industrie, capable de tenir une vraie discussion technique.

L'API ouverte comme principe. On considère qu'un courtier doit pouvoir partir avec ses données quand il le décide. Notre API permet d'extraire l'intégralité du portefeuille, des sinistres et des commissions au format CSV ou JSON. C'est écrit dans la convention. C'est techniquement disponible. On préfère retenir nos partenaires par la qualité plutôt que par la friction.

La transparence commission. Chaque relevé mensuel détaille, ligne par ligne, qui touche quoi. Le courtier voit la prime nette, la commission compagnie globale, sa propre commission, et notre marge. Le rapport annuel reprend l'agrégat. C'est inconfortable au début pour tout le monde. Au bout de six mois, plus personne ne veut revenir en arrière.

Pour aller plus loin sur ces critères, j'ai détaillé ailleurs les 10 critères concrets pour choisir un courtier grossiste en 2026 ou la définition précise du métier de courtier grossiste.

Ce qu'on n'est pas (et qu'on ne sera jamais)

Une promesse vaut autant par ce qu'elle exclut que par ce qu'elle inclut. Dans le courtage de gros, presque tous mes confrères ont fini, à un moment ou un autre, par franchir une ligne qu'ils s'étaient promis de ne jamais franchir. Voici les lignes rouges qu'on s'est fixées chez Tutassur, et qu'on n'a pas l'intention de franchir :

On n'enfermera jamais un courtier dans notre outil. Pas de clause d'exclusivité dans nos conventions. Pas de minimum de production imposé. Pas de pénalité de sortie. Un courtier qui veut partir part, avec ses données, sans frais, sous trente jours.

On ne s'enfermera jamais dans une exclusivité avec un assureur. Aucun porteur ne dépasse 30 % de notre chiffre d'affaires, c'est une règle interne. Si un assureur nous propose un deal "exclusivité contre commission majorée", on dit non. Notre indépendance vaut plus cher que le point de marge.

On ne deviendra jamais une compagnie d'assurance. On porte parfois quelques risques en co-assurance sur des niches précises, mais l'agrément ACPR de compagnie n'est pas dans nos plans. Notre valeur, c'est d'être indépendants du risque pour pouvoir choisir le meilleur porteur.

On ne rachètera pas de cabinets de courtage. C'est devenu la mode du marché : les grossistes rachètent leurs propres clients pour gonfler leurs chiffres. C'est un conflit d'intérêts permanent. On ne le fera pas.

On ne fera pas de "tunnels IA" pour remplacer nos souscripteurs. L'IA est utile pour pré-qualifier, classer, suggérer. Elle ne remplacera jamais une discussion avec un souscripteur senior sur un dossier limite. C'est une conviction qu'on assume même quand les fonds nous disent que ça plafonne la scalabilité.

On ne fera jamais de la formation un produit d'appel marketing. Pas de webinaires bidons avec une plaquette en PDF. Pas de modules e-learning auto-générés. Si on n'a pas les compétences en interne pour animer un sujet, on ne le couvre pas.

La vision 2030

D'ici 2030, je veux que Tutassur soit la référence française du courtage de gros indépendant et tech. Pas le plus gros : le plus respecté. Trois objectifs concrets :

Atteindre 5 000 courtiers partenaires actifs, sans diluer la promesse d'un accompagnement humain par un inspecteur courtage joignable directement. Couvrir 95 % des risques courants en moins de 30 minutes via notre extranet, et 100 % des dossiers complexes étudiés manuellement en moins de 24 heures. Publier en open source la spécification de notre API et de notre format d'échange, pour que le marché du courtage français cesse d'être balkanisé par des intégrations propriétaires incompatibles.

C'est ambitieux. C'est tenable. Et je préfère qu'on échoue en visant ça plutôt qu'on réussisse en visant moins.

Si vous êtes courtier et que ce texte vous parle, on en discute volontiers : demander à devenir partenaire. Si vous êtes confrère grossiste et que vous n'êtes pas d'accord, j'ai bien conscience que ce manifeste va m'attirer quelques retours. Tant mieux. Le débat est sain. Le marché en a besoin. Et pour une lecture complémentaire sur l'état du marché, l'article récent de L'Argus de l'Assurance sur le courtage de gros reste une référence sérieuse sur les évolutions du secteur. On peut aussi croiser ce regard avec notre comparatif 2026 des principaux courtiers grossistes français.

Sami Hami Fondateur, Tutassur Grenoble, mai 2026

Foire aux questions

Pourquoi être courtier grossiste plutôt que compagnie ? Parce qu'une compagnie porte un risque et un dogme. Un grossiste, lui, peut aller chercher la bonne compagnie pour chaque dossier. Notre métier, c'est de placer le risque là où il sera bien tarifé et bien géré, pas de défendre une seule grille.

Quel est votre porteur de risque principal ? On travaille avec une dizaine de porteurs selon les lignes (Wakam, Generali, April, Henner, Hiscox, CFDP, plusieurs Lloyd's). Aucun ne représente plus de 30 % de notre chiffre d'affaires.

Êtes-vous indépendants ? Oui. Tutassur est détenu à 100 % par ses fondateurs et son équipe dirigeante. Aucun fonds, aucune compagnie, aucun broker étranger au capital.

Combien de courtiers partenaires aujourd'hui ? Plus de 1 800 cabinets actifs en France, dont environ 600 qui souscrivent chaque mois. Croissance d'environ 40 nouveaux partenaires par mois, exclusivement par recommandation et inspecteurs.

Êtes-vous présents à l'étranger ? Back-office entièrement basé à Grenoble. Distribution concentrée France métropolitaine et DROM. Deux ouvertures Belgique et Espagne refusées en 2025 pour ne pas diluer la qualité de service.